也就是说随着客户的增多

Rafimia121

服务于每个客户的软件研发成本会被无限降低甚至趋近于零。 最初投资界对这份发现欣喜若狂，给出SaaS模式极高的估值。 但发展了几年后，行业发现：卖到上万份，已经是国内顶尖水平，再也无法提升销量。 而且越来越多的客户，涌入了越发多样的需求，也没有办法把开发成本均摊到每个客户身上了。 例如，实现了一个新需求，只满足了A客户，不满足BC客户，那么需求的成本只能算在A身上，而不能让BC分担。要计算软件投入成本，会发现A的成本远高于。 那是不是就意味着不该去做只有A客户需要的需求，要做更多客户需要的需求呢？ 答案从【投入确定性】上找。 SaaS的资源投入往往具有不确定性，你并不知道做了需求以后客户会不会用，也不知道客户会不会因为我们努力在做需求而进行续费。

这一现象在中小企业上表现得非常明显，中国中小企业的平均寿命只有 2.5 年，集团企业的平均寿命仅 7 到 8 年。初创企业的寿命更是黯淡，每 100 家国内创业企业中，只有 20 到 30 家可以熬过 1 年，而能熬过 3 年的只占这其中的 30%。 这也是为何千亿赛道的HCM，CRM，往往会 马耳他 WhatsApp 号码列表 着力于发展中大客户。以中大型客户为目标的北森，2024 财年中期业绩公告显示，续约率高达95%。 拉长来看，在中大客户上的投入的产研成本更确定，均价也更低。 但做中大客户的门槛非常高。换句话说，就是“贵”。 SalesForce，全球SaaS的领军者，践行大客户理念， 把90% 的财富五百强企业 纳入囊中，销售费用率常年在40%徘徊。



瞄准大客户的北森，2022年财报数据显示，销售费率为49%，研发费用率为38%。可见大客户的客情维护和产品交付，哪个都不是好啃的骨头。 吴昊老师这样总结服务大客户的现状：“需要投入大量人工服务，客单价虽然很高，但周期长，毛利率大概只有 20% ~30%。而标品 SaaS 的毛利率大概在 80% 。” 而且必须要有足够大的市场，才能容纳足够多的大客户，撑起SaaS企业的盈利。 当前千亿级SaaS赛道逐渐占坑完毕，很难再有新的创业者跑出来。两年前尚且有moka，飞书想在成熟的HCM领域分一杯羹，而现在已经没有机会留给新的挑战者了，可以说旧场景创业的时间窗口已经关闭。