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也就是说随着客户的增多

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发表于 2024-2-15 14:39:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
服务于每个客户的软件研发成本会被无限降低甚至趋近于零。 最初投资界对这份发现欣喜若狂,给出SaaS模式极高的估值。 但发展了几年后,行业发现:卖到上万份,已经是国内顶尖水平,再也无法提升销量。 而且越来越多的客户,涌入了越发多样的需求,也没有办法把开发成本均摊到每个客户身上了。 例如,实现了一个新需求,只满足了A客户,不满足BC客户,那么需求的成本只能算在A身上,而不能让BC分担。要计算软件投入成本,会发现A的成本远高于。 那是不是就意味着不该去做只有A客户需要的需求,要做更多客户需要的需求呢? 答案从【投入确定性】上找。 SaaS的资源投入往往具有不确定性,你并不知道做了需求以后客户会不会用,也不知道客户会不会因为我们努力在做需求而进行续费。

这一现象在中小企业上表现得非常明显,中国中小企业的平均寿命只有 2.5 年,集团企业的平均寿命仅 7 到 8 年。初创企业的寿命更是黯淡,每 100 家国内创业企业中,只有 20 到 30 家可以熬过 1 年,而能熬过 3 年的只占这其中的 30%。 这也是为何千亿赛道的HCM,CRM,往往会 马耳他 WhatsApp 号码列表 着力于发展中大客户。以中大型客户为目标的北森,2024 财年中期业绩公告显示,续约率高达95%。 拉长来看,在中大客户上的投入的产研成本更确定,均价也更低。 但做中大客户的门槛非常高。换句话说,就是“贵”。 SalesForce,全球SaaS的领军者,践行大客户理念, 把90% 的财富五百强企业 纳入囊中,销售费用率常年在40%徘徊。



瞄准大客户的北森,2022年财报数据显示,销售费率为49%,研发费用率为38%。可见大客户的客情维护和产品交付,哪个都不是好啃的骨头。 吴昊老师这样总结服务大客户的现状:“需要投入大量人工服务,客单价虽然很高,但周期长,毛利率大概只有 20% ~30%。而标品 SaaS 的毛利率大概在 80% 。” 而且必须要有足够大的市场,才能容纳足够多的大客户,撑起SaaS企业的盈利。 当前千亿级SaaS赛道逐渐占坑完毕,很难再有新的创业者跑出来。两年前尚且有moka,飞书想在成熟的HCM领域分一杯羹,而现在已经没有机会留给新的挑战者了,可以说旧场景创业的时间窗口已经关闭。


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