说服科学影响决策的六项原则

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虽然我们可能希望人们在做出选择时仔细考虑所有可用信息，但现实往往涉及捷径或经验法则，以指导我们在日益忙碌的生活中做出决策。 本文探讨了影响力的六项普遍原则，每一项都在销售、营销和在线技术中发挥着关键作用。 互惠——第一个原则，互惠，很简单：人们觉得有义务回报他们收到的恩惠、礼物或服务。 想想邀请你参加聚会的朋友； 有一种不言而喻的期望，即你会邀请他们参加你的一次聚会来回报他们。 在说服的世界中，这一原则可以成为一个强大的工具。 关键是要成为第一个给予的人，提供个性化和意想不到的举动。 一个典型的例子是在餐厅顾客用餐结束时赠送薄荷糖，从而显着增加小费的百分比。 此外，如何赠送礼物也很重要。 一个简单的善举可以大有帮助。 稀缺性——第二个原则稀缺性揭示了人们渴望稀有的东西。

一个典型的例子是英国航空公司，当该公司宣布停止协和式飞机航班时，机票销量猛增。 航班本身没有任何变化，但它已成为稀缺资源，从而加剧了需求。 在说服的世界里，仅仅展示你的产品或服务的好处是不够的； 您还必须强调它们的独特性以及如果不考虑它们可能造成的损失。 权威  特殊数据库 ——权威原则表明人们遵循可信、知识渊博的专家。 例如，当物理治疗师的文凭显眼地展示时，他们可以说服更多的患者坚持锻炼计划。 在尝试施加影响之前展示您的可信度和专业知识至关重要。 有趣的是，介绍你的人是否有既得利益并不重要； 对权威的看法很重要。 一项研究发现，引入房地产经纪人作为专家可以显着增加预约和签署合同。 一致性——一致性是第四个原则，表明人们更愿意将自己的行动与之前的承诺保持一致。



为了利用这一点，寻求小的、自愿的、公开的承诺，最好是书面的。 例如，医疗中心只需让患者在未来的卡片上写下预约详细信息，就可以将错过的预约减少 18%。 当有效利用时，一致性是一个强大的动力。 喜欢——第五条原则“喜欢”表明人们更倾向于对自己喜欢的人说“是”。 这受到相似性、赞美和合作等因素的影响。 在线互动提供了有效利用这些因素的机会。 在谈判研究中，参与者在开始寻找共同点和交换赞美时取得了更有利的结果。 共识——最后一个原则，共识，表明人们经常依靠他人的行动和行为来指导他们的决策，尤其是在不确定的情况下。 一个著名的例子是酒店的标志鼓励客人重复使用毛巾，这很有效。 然而，更进一步，提到该房间 75% 的先前客人重复使用了毛巾，导致合规性大幅提高。 在销售和营销领域，理解并应用这六项经过科学验证的说服原则可以产生重大影响。 通过利用互惠、稀缺性、权威、一致性、喜好和共识，你可以在道德上增强你影响和说服他人的能力。 这些原则提供了实用且通常成本低廉的策略，可以在说服方面产生实质性成果。